Первые вопросы менеджера по продажам

Этот документ отвечает на базовые вопросы, которые возникают у человека, который хочет помогать с продажами TableBonus / Gen3, но раньше не работал с казино.

Документ внутренний. Его задача — быстро объяснить, что именно мы продаем, как устроена коммерческая модель, где границы ответственности и чего лучше не делать на старте.

Что именно продаем

Мы продаем не первое и не второе поколение системы.

Первое и второе поколения важны как история продукта и доказательство опыта: система уже работала в реальных казино, показывала рост бонусных ставок и была проверена практикой. Но коммерчески сейчас фокус на Gen3.

Gen3 — это новое поколение бонусно-джекпотной системы для игровых столов. Оно объединяет опыт предыдущих версий и исправляет их слабые места:

• поддерживает Poker-family, Blackjack, Baccarat, Niu Niu и Tiger vs Dragon;
• дает бонусную ставку и прогрессивный джекпот;
• поддерживает риск-игру после выигрышной комбинации;
• упрощает работу дилера;
• позволяет работать без обязательных датчиков ставок на первом этапе;
• рассчитано на более простое удаленное внедрение и поддержку.

Второе поколение сейчас не является продуктом для продажи: оно устарело, содержит лишние элементы и уже не соответствует тому уровню, который нужен для нового выхода на рынок.

Это не разовая продажа программы

TableBonus / Gen3 не продается как коробочная программа, которую казино покупает один раз и дальше использует самостоятельно.

Правильнее говорить, что система предоставляется казино в аренду или по коммерческой модели регулярного использования.

Основные модели:

• процент от дохода или оборота бонусной системы;
• фиксированная оплата за каждый активный стол;
• смешанная модель;
• пилотный период с отдельными условиями.

Условия зависят от страны, казино, количества столов, лимитов и договоренностей. В разных рынках могут быть разные привычные схемы: где-то используют процент, где-то фиксированную оплату за стол.

Как делится доход с партнером по продажам

Базовая идея — партнер, который привел казино и сопровождал сделку, может получать долю от дохода по этому казино.

Идеальная модель:

• партнер сам ищет контакты;
• сам ведет коммерческие переговоры;
• сам решает, кого привлекать к сделке;
• сам оплачивает свои расходы или договаривается, как они компенсируются;
• получает свою долю дохода;
• внутри своей доли сам решает, как делиться с помощниками, посредниками или локальными участниками.

Со стороны продукта важно получать согласованную долю и не вмешиваться в то, как партнер распределяет свою часть, если это не создает юридических, репутационных или операционных рисков.

На практике первая сделка может потребовать компромиссов: роли, расходы, юридическая схема и порядок взаимодействия могут уточняться по ходу переговоров. Но общая цель — отделить продажи и локальные отношения от разработки и поддержки продукта.

Можно ли подключать других людей

Да, можно подключать других людей, если они реально помогают найти выход на казино или на людей, принимающих решения.

Но важно помнить:

• устные обещания в этой сфере почти ничего не значат;
• человек может представляться важным, но не иметь реального влияния;
• в казино часто много внутренних групп с разными интересами;
• конкурирующий продукт может победить не качеством, а личными связями или договоренностями;
• любые расходы и обещания нужно обсуждать заранее.

Если партнер по продажам привлекает помощников, консультантов или локальных контактов, это его зона ответственности. При этом спорные ситуации лучше заранее обсуждать, особенно если речь идет о крупных расходах, политически чувствительных контактах, силовых структурах, сомнительных посредниках или репутационных рисках.

Что делать до готовности Gen3

Пока Gen3 и финальные материалы не готовы, не нужно пытаться продавать второе поколение.

Правильные действия на этом этапе:

• изучать рынок;
• искать потенциальные казино;
• искать людей, которые могут вывести на владельцев или топ-менеджмент;
• смотреть, есть ли в казино уже бонусные или джекпотные системы;
• изучать конкурентов;
• собирать вопросы, которые возникают у потенциальных партнеров;
• готовиться к нормальной демонстрации финального продукта.

Как только Gen3 будет готова, появятся материалы, которые можно показывать:

• сайт;
• описание продукта;
• демонстрационные видео;
• презентация;
• сравнение с рынком;
• коммерческие модели;
• ответы на типовые вопросы.

Соцсети и публичная реклама

Соцсети не являются приоритетным каналом продаж.

Казино редко покупает такие системы потому, что случайно увидело страницу в соцсети. Этот рынок обычно работает через личные контакты, рекомендации, локальные связи и прямой выход на людей, которые могут влиять на решение.

Сайт и публичные материалы нужны не для случайного трафика, а как презентационный инструмент: когда контакт уже найден, человеку можно дать ссылку, чтобы он быстро понял продукт.

Презентация нужна, но ее лучше делать после готовности Gen3, чтобы внутри были финальные изображения, видео, схемы и понятная инфографика.

Как понять, есть ли у казино похожая система

Иногда это можно понять до прямого контакта:

• посмотреть фотографии казино и игровых столов;
• изучить сайт, соцсети, новости и фотоотчеты мероприятий;
• посмотреть, стоят ли на столах датчики бонусной ставки;
• посмотреть, есть ли экраны джекпота;
• поискать упоминания бонусных ставок или прогрессивных джекпотов.

Датчики ставки часто выглядят как круглые светящиеся места на сукне стола. Но их наличие не всегда означает, что система сильная. Даже если у казино уже есть конкурентное решение, его можно пытаться заменить, если наше предложение дает больше вовлеченности игроков, гибкие ставки, лучший джекпот и более удобную работу для дилера.

Оборудование

Для одного игрового стола обычно нужны:

• мини-ПК;
• сенсорный экран дилера;
• экран для игроков;
• подключение к серверу;
• настройка стола и визуальной части.

Ориентировочно оборудование может стоить около 700-1000 долларов на стол, но точная сумма зависит от конфигурации, страны, качества экранов и требований казино.

На первом этапе Gen3 может работать без датчиков ставок. Это снижает стоимость и упрощает внедрение: не нужно сразу переделывать столы и встраивать датчики в сукно.

Возможные схемы оплаты оборудования:

• оборудование покупает поставщик/партнер;
• оборудование покупает казино;
• стоимость оборудования компенсируется из будущих платежей казино;
• используется смешанная схема.

Если казино готово к установке и подписанию, деньги на оборудование обычно можно найти: при нормальной активности столов такие расходы быстро окупаются.

Внедрение и поддержка

Цель Gen3 — сделать внедрение максимально простым.

В идеале для запуска не нужно постоянное личное присутствие разработчика на месте. Систему можно развернуть удаленно или с участием локального технического персонала, который получает инструкции и обучение.

Такой подход уже применялся на практике: технический персонал казино можно обучить работе с системой, а большинство вопросов поддержки решать удаленно.

Отсутствие датчиков на первом этапе делает внедрение проще: меньше оборудования, меньше работ со столом, меньше точек отказа.

Как казино платит

Коммерческая модель зависит от страны и договоренности.

Возможные варианты:

• процент от дохода или оборота бонусной системы;
• фиксированная сумма за активный стол;
• пилотный период;
• компенсация оборудования из будущих платежей;
• смешанная модель.

Договорная структура также зависит от юрисдикции. В одних странах можно начать с простого договора или пилотного соглашения, в других нужно местное юридическое лицо, лицензированный поставщик или отдельный контрактный контур.

На раннем этапе возможен пилот: казино получает систему на ограниченный срок, а после подтверждения результата стороны переходят к полноценному договору.

Почему казино не сможет скрыть реальные показатели

В системе предусмотрена лицензионная защита.

Работа системы должна периодически продлеваться. Для продления казино формирует запрос, внутри которого содержится статистика работы системы. На основании этих данных можно сверить фактическую активность, объем ставок и корректность перечислений.

Если казино перестает выполнять условия, лицензия не продлевается, и система перестает работать.

Это защищает продукт от ситуации, когда казино использует систему, но скрывает реальные показатели или не платит согласованную долю.

Главные риски при продажах

Продажи в казино нельзя воспринимать как простую задачу.

Типовые риски:

• человек не имеет реального влияния, хотя представляется важным;
• внутри казино несколько групп с разными интересами;
• конкурирующий продукт продвигается через личные договоренности;
• посредник просит деньги заранее;
• казино затягивает переговоры без реального решения;
• юридические требования отличаются от страны к стране;
• рынок может быть связан с высокими политическими или репутационными рисками.

Главное правило: не передавать крупные суммы заранее непроверенным посредникам и не строить сделку только на устных обещаниях.

Если требуется оборудование, откат, локальный представитель, юрлицо, пилот или нестандартная схема оплаты, это нужно обсуждать отдельно и заранее.

Какие рынки лучше оценивать осторожно

Некоторые рынки могут выглядеть денежно, но иметь повышенные риски:

• санкционные риски;
• репутационные риски;
• криминальная среда;
• непрозрачные правила входа;
• сильная зависимость от личных договоренностей.

Такие рынки не обязательно полностью исключаются, но они не должны быть первым приоритетом без понятного надежного партнера и ясной схемы защиты интересов.

Что говорить потенциальному контакту

Короткая формула:

TableBonus / Gen3 — это бонусно-джекпотная система для игровых столов офлайн-казино. Она добавляет к существующим играм бонусную ставку, крупный прогрессивный джекпот, риск-игру и рекламные экраны. Казино получает дополнительный доход с уже работающих столов, а игроки получают больше интереса и шанс на крупный выигрыш.

Важно не говорить, что мы “продаем приложение”. Мы предлагаем B2B-систему, которая устанавливается в казино и работает по регулярной коммерческой модели.

Что показывать сейчас

До готовности Gen3 лучше не пытаться активно продавать старую версию.

Сейчас можно:

• изучать рынок;
• искать контакты;
• собирать вопросы;
• проверять, у кого есть связи с казино;
• смотреть, какие казино уже используют бонусные системы;
• готовить почву для демонстрации.

Когда Gen3 будет готова, показывать нужно уже финальный продукт и материалы:

• сайт TableBonus;
• демо-видео;
• презентацию;
• страницу сравнения с рынком;
• описание коммерческой модели;
• ответы на типовые вопросы.

Граница ответственности

Партнер по продажам отвечает за:

• поиск контактов;
• первичное общение;
• локальные связи;
• понимание, кто реально влияет на решение;
• организацию коммерческого процесса;
• свои расходы и своих помощников;
• локальные договоренности в рамках своей доли.

Со стороны продукта обеспечивается:

• разработка системы;
• демонстрационные материалы;
• техническое описание;
• поддержка переговоров по продукту;
• внедрение;
• обучение;
• удаленная поддержка;
• отчетность и лицензионный контроль.

Если возникает нестандартная ситуация, ее нужно обсуждать отдельно. На старте нормально задавать любые вопросы: лучше заранее уточнить границы, чем случайно создать юридический, финансовый или репутационный риск.